商祺将成为一个多产品的销售平台，将进一步扩大商祺渠道的覆盖面

        不久前，方正科技召开题为“扬帆英雄路、蓝海竞商祺”的SMB业务春促总结会。会上，方正科技对今年上半年中小企业业务的进展情况进行了分析、总结，并提出了下半年的工作重点。
        另外，方正科技还明确提出了自己在中小企业市场上的竞争策略。“我们处于挑战者的地位，所以竞争策略是：以渠道为核心进行4P整合，力争在一些细分市场上不断取胜，积小胜以成大胜。”方正科技中小企业渠道部总经理贾德顺说。

运营能力

        今年上半年，方正科技商祺业务的成绩相当靓丽。在宏观环境充满变数、物料成本不断上升、供货形势持续紧张、竞争对手咄咄逼人的情况下，商祺春促分销任务的达成率约为130%，超额完成任务，且同比增长率远高于业界平均值。

        成绩不仅体现在销量上，竞争力的增加更能说明问题。内部统计数据显示，与去年相比，今年上半年，商祺业务在存货周转、运作节奏、商机管理等方面取得了长足进步，运营能力大幅提升。而更为明显的进步是在渠道建设方面。据统计，今年上半年，做商祺电脑的成规模的分销商一直在增加，而原本商祺是只通过店面进行销售的，没有行销渠道——即商祺原来的渠道都是坐商，都不是行商。

ATM营销

        不过，这个成绩与方正科技心中商祺最终的期望还有一些差距。自去年开始，方正科技加大了商祺作为SMB业务一个独立品牌运作的力度。方正科技的目标是让商祺成为SMB业务模式的代名词。“未来，商祺将是一个多产品的销售平台，是一个能让渠道合作伙伴持续盈利的业务。”贾德顺说。

        显然，要想实现这一目标，方正科技仍有许多工作要做，其中的重中之重是渠道建设。方正科技将从量与质两个方面加大对商祺渠道建设的投入力度。在量上，方正科技将进一步扩大商祺渠道的覆盖面。其具体举措有三：

        一是大力拓展行销渠道。

        二是扩大对地级城市的覆盖率。目前，方正科技对1~3级城市的渠道覆盖率已达100%，但在4~5级城市，这一数字只有52.87%，6级城市更低。方正科技希望将对4~5级城市的渠道覆盖率提高到80%。

        三是激励更多的经销商销售商祺电脑。方正科技旗下拥有数量庞大的经销商队伍，但绝大多数是做消费类电脑的，做面向中小企业的商祺电脑的比例很低，方正科技将引导他们加入商祺渠道。

        在质上，方正科技则明确表示要打造高效的销售体系。其着力点有三：精准（accurate）、全面（total）、主动（moving sales）。三者合称ATM营销。

        一是精准。即对中小企业市场进行有效细分，并据此进行有针对性的营销。在中小企业市场上，方正科技将采用挑战者的竞争策略，即以渠道为核心进行4P整合，力争在一些细分市场上不断取胜，积小胜为大胜。“比如我们在税控机这个细分市场做到了前列。”贾德顺举例说。

        为了更好地拓展SMB市场，必须对其进行细分，细分市场是为了进行有针对性的营销。方正科技称其为聚类营销，即将具备相似特性的用户归为一类营销对象。方正科技将从不同维度对中小企业进行聚类：一是行业聚集，其类似于产业集群，如：图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等这种聚集特点是纵向性的，称为五纵；二是地域聚集：如中小企业集中的开发区和写字楼等；三是政策性聚集，如以旧换新政策面对的用户。由于后两类具有横向特征，所以也称之为两横。

        二是全面。即要不断丰富商祺产品线，一方面是指引入更多电脑产品，比如一体机；另一方面是指逐步引入其他IT产品和业务，增加方正科技和渠道合作伙伴的增值点与盈利点，最后更是要提升渠道为客户全面解决问题的能力。

        方正科技希望渠道合作伙伴不仅为中小企业提供产品，还要为其提供解决方案。“经销商要转型成为中小型的方案商；分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质，并能在实施IT项目方面对经销商进行指导。”贾德顺说。

        需要说明的是，方正科技所谓的解决方案并不仅仅囿于IT领域，还涉金融领域。具体地说，即方正科技希望渠道合作伙伴能与其一起开展融资租赁业务，并视其为进行差异化竞争、提高盈利水平的手段之一。众所周知，中小企业进行信息化的一大瓶颈是缺少资金，融资租赁被视为打破这一瓶颈的利器之一，国外市场的情况为这一认识提供了佐证。

        另外，还需说明的是，方正科技还将大力推广有偿服务业务。与融资租赁业务一样，有偿服务业务也是最近两年来各大电脑厂商着力开展的新业务。当电脑保有量达到一定规模时，开展有偿服务业务就不仅可行，而且必要。它可以为用户解决后顾之忧，同时提高渠道合作伙伴的盈利水平。

        三是主动。即通过对用户信息的主动获取和分类管理来增加持续经营与获利的能力。它包括无店行销和有店行销。“我们关注的首要对象应该是那些具有持续采购意愿与能力的用户。我们的目的不仅是发现用户，还是粘住用户。”贾德顺说。

价值产品

        如今，销售价值产品是商祺渠道目前的难点所在。据统计，方正科技的春促虽然很成功，但价值产品的销售情况却不乐观。商祺高端产品的销量还未达到方正科技的预期。

        造成这种情况的原因不只一个。以图形PC为例，就至少有三个：渠道销售人员不能诠释产品卖点；渠道政策不力，代理商没有力推的动力；销售目标没有分解下去，且终端销售情况缺少监控。

        针对上述情况，下半年，方正科技将在产品出样、销售话术、产品彩页等方面对渠道商进行支持，并对渠道进行区隔供货，只让核心渠道销售增值产品，以避免不同渠道商之间的竞争使价格下降，同时还将加大媒体价与批发价的差距，为渠道留足利润。